●お客様の視点で見る●
新たな商品を作っていくとき、あるいはビジネスを伸ばしていこうとする時、
「お客様の視点で」考えなさいと、どの本にもかいています。
「お客様の視点」が重要であることは言うまでもありません。
その過程においては、
市場をセグメント化して顧客を分類してみる、
ターゲット顧客が誰なのかを絞り込む、
そしてどんなベネフィットを提供するのか、
それが他社と差別化されているのか 等など、
マーケティングのセオリーとして、何度も耳にしていることと思います。
ところが、ヒット商品を生み出す企業は次々とヒット商品を出してきます。
一方、ヒット商品が出せない企業は、いつも売上げを伸ばすのに苦しんでいます。
皆 少なくとも本に書いてあるようなプロセスを踏んでいるはずなのに、結果に
差が出てくるのは何故なのでしょうか。
資金力をバックに、広告宣伝を多く打ち出してくるからでしょうか。
広告宣伝を多く打つことも大切ですが、最初は売上げが増えても、結局「お客様に」受け入れられる商品でなければ、売上げはすぐに落ちてきます。
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●市場の分析から見えてくる●
多くの商品が、かつてのように市場が成長期にあって伸びていた時期を過ぎ、成熟
した市場に移ってきています。
主用途等に絞った商品構成の中だけでは、機能による差別化をはかるのが難しく
なってきたため、もっとニッチな市場にまで細かくセグメント化して見ることに
よって、マーケットは小さくとも価格を上げて利益率の高い商品を揃えていくなどもしていかなくてはならなくなってきました。
そこでは、かつてのような「ＭＥ ＴＯＯ」戦略は機能面において何の差別化も
ないため、価格を下げるしか訴求するものが無く、店に置いてもらうことさえ難しくなり、例え売れても利益を稼ぐことができません。
商品は一番に市場に投入しなければ、店には置いてもらえませんし、ますます
マーケティングの力の差が、企業力に結びついてくるようになってきました。
本に書いてある開発プロセスを行っていく必要はありますが、
他社も同じ事をやっているのですから、マーケット調査一つとっても、他社と同じ
やり方をしていたのでは同じ結果しか得られません。
ヒット商品（何故売れたのか）をレビューした本を読んでも、
どうやってその差別化を生み出したのかについての開発プロセスについての説明は
詳しくは書かれていませんから、その企業の商品開発プロセスのどこがオリジナル
で、競合他社と何が違うのかまでは分かりません。
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● 開発プロセスの差別化 ●
「お客様の視点で」を探るために、
・現状の市場実態を調べる
・何故その商品を買うのかを深く探る
・仮設をぶつけてみる
・試作品を使ってもらう
・使う場面・使い方を現場で観察する
・都度 ターゲット消費者の声を集める 等など、
多くのプロセスを経て商品の最終仕様を決めていきます。
しかし、各社共、同じようなプロセスを経て開発を進めているのですから、いつも
同じようなやり方を繰り返したり、通り一遍のやり方をしていたのでは、そこからは他社との差別化に繋がるアイデアは生まれてきません。
一つひとつの開発プロセスにおいて、常に他社のやり方とは違うやり方を考え出し、またそのやり方を変えていく事を、継続的に行う仕組みがなくてはいけません。
ヒット商品を連続して出してくる企業は、常に開発プロセスの中身を見直して進化
させており、他社がまだ気がついていないやり方を次々と編み出しているからこそ、他社が考えつかないような、市場で一番の商品を生み出せているのです。
以 上
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