●購買の４つのパターン●
製造業は製造原価の６割〜７割もの原材料を購買しますので、購買のやり方一つで
原価に及ぼす影響も大きく、さらに非常時の対応や技術的支援、情報など見えない
所でも大きな差となって表れてきます。
購買担当者は買う側ですから、当然強い立場でいつも相手と交渉していることで
しょう。しかし、購買は交渉事、こちらも有利に購買したいと同時に、相手も自分が有利なように販売したいのですから、駆け引きであり、本当の所はなかなか見えないものです。
購買と販売の関係は以下の４つのパターンで表されます。
（１）ギブ・アンド・ギブ型
（２）ギブ・アンド・テイク型
（３）テイク・アンド・ギブ型
（４）テイク・アンド・テイク型
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●販売する側から購買担当者を評価●
販売する側から購買担当者を４つのパターン別に評価して見ます。
（１）ギブ・アンド・ギブ型
購買担当者が販売する側にギブギブばかり、つまり高い価格で買ってばかりの人
だと、販売する側からすれば、この人は「美味しい魚」といえるでしょう。何と
しても逃がしてはならない獲物ですから、当然のごとく、購買担当者にうまく擦り
寄って行き、長い付き合いをしてもらおうと考えるでしょう。
そして
・購買担当者には・・・・・・本当に貴方は我々を泣かす上手な買い方をする。
・購買担当者の上司には・・・貴方の部下は私どもを苦しめるんですよ。本当に
賢い担当者で、上司の指導が行き届いています。
といった、購買する側がいかにも安く購入しているかのごとく言うかもしれません。このように、自分は安く購入していると思い込んでる購買担当者は販売側からすれば好都合で、会社側にすれば最悪です。
（２）ギブ・アンド・テイク型
購買担当者がまず販売する側に美味しい餌を与えて食いつかせ、食いついたら
「何か内にも美味しい餌を頂戴よ」と求めていくならば、販売する側もしぶしぶ
お返しするしかないかと思ってしまうでしょう。
このような購買担当者は「釣り名人」と言えるかもしれません。販売する側は暴利は得られませんが、適正な利潤を確実に上げれるので安心して付合っていけます。
当然、相手の購買担当者にはギブ・アンド・ギブ型の人と同様に褒め言葉を連発するでしょうが、こちらは本心で褒めています。本心ですから、お互いがパートナーであり、長いお付き合いが可能になります。
（３）テイク・アンド・ギブ型
先に私に美味しい物くれたら、貴方にお礼します、これも一つの購買のやり方では
あるでしょう。しかし良くあるのが、自分が都合が悪くなると知らん振り、人事異動でもあるならばこれ幸いに逃げていくのがこのタイプで、「餌の食い逃げ魚」みたいな購買担当者がいます。販売する側は一度は引っかかるかもしれませんが、二度とは通用しません。しかも社内での言い訳に困るので、真剣な付き合いはしなくなり、適当にあしらいながら取引する関係になってしまいます。
（４）テイク・アンド・テイク型
買う側の強みを活かして、徹底的に安く買いたたく人で、「貪欲な釣り人」と言えるでしょう。このような人は販売する側からすると、最初に取引を止めたい人で、いつか取引を斬ってやろうと虎視眈々と次の手を考えるでしょう。また客先が困った時でも上手く逃げ、協力してあげようなんて気にはさらさらなりません。
思わぬところでしっぺ返しを食らうかもしれませんから、賢い購買担当者とは言えません。
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●販売する側の自社の位置づけ●
貴方の会社の購買担当者はどんなタイプの購買をしていますか？
どうしても購買する側は、強者の論理で攻めてしまいますが、相手にも適正な利潤は必要なのですから、攻めすぎないようにすることが肝心です。
・相手の会社は、自社をどのくらい重要と考えているのか？
・購入する商品は他からいつでも購入できるのか？
・購入する商品の需給バランスはどうなっているか？
・他社から購入している価格と比較してどうなのか？
など、販売する側が自社の位置づけを、Ａ・Ｂ・Ｃ・Ｄ・Ｅのどのレベルでに考えているのか、常にチェックしておくことが大切です。
買う側は強者ではなく、謙虚に安く買い、互いにパートナーと言える状況を作りだすのが、賢い購買担当者と言えるでしょう。
そのためには、「ギブ・アンド・テイク」の精神が重要になります。
以 上
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