☆-----原理原則------------------------------------------------------------------☆
「マーケティングは戦略の推進役」という本来の役割に立ち戻る必要がある。
マーケティングは販売に注力するのではなく、むしろ販売が不要なほど魅力的な製品の開発に注力すべきである。
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P．コトラーが挙げる　マーケティング10の大罪とは：

１．市場の定義が不明確で顧客主導になっていない
２．ターゲット顧客を十分理解していない
３．競合に対する認識が不足している
４．利害関係者との関係を適切に管理できていない
５．新たな機会を見出せない
６．マーケティング計画およびその策定プロセスに問題がある
７．製品やサービスを十分に絞り込めていない
８．ブランド構築力やコミュニケーション能力が低い
９．マーケティングを効果的・効率的の推進できる組織になっていない
10．テクノロジーを活用しきれていない

　市場での商品戦略の成功例・失敗例は、無数に紹介されています。
500億円、1000億円という巨大市場での競争となると、グローバル企業も参入してきて競争が激しく、マーケティング予算・組織力、技術力の競争もレベルが違います。
　もっと小さな規模の商品市場で戦うにしても、上に挙げたことを克服していくことに変わりはありませんが、それぞれの仕事のやり方を他社のやり方と差別化することによって、やがては売れる商品を出していける力をつけていけます。

１．市場の定義
市場シェアを握られている他社の土俵の中で(他者と同じ戦略で)、戦っても勝ち目はありません。かといって市場シェアの少ない自社で勝手に市場を定義して攻めても、誰も振り向いてはくれません。
でも消費者が求めるものは刻々と変わっています。新たなニーズは必ず存在します。そこに逆転のチャンスがあり、それを新たな提案として、消費者に訴求します。

２．ターゲット顧客
自社の今の商品をどんな人がどういう理由で買ってくれているのかを知らずして、ターゲット顧客は見えてきません。
例え５％の市場シェアの商品でも、その商品を求めて買ってくれる人達がいるのです。何故なのか？　そこに新たな戦略が潜んでいます。
商品は必ず、誰に買ってもらうのかという「消費者の顔」をはっきりさせておかなくてはいけません。

３．競合に対する認識
自社の商品だけでなく、競合他社の商品も何故消費者に指示されているのかはっきり見えていないと、自社の戦略は出せません。
同じ機能なら安いものを、より高い機能を求めているのであれば少々高くても買う。「なぜその商品を買うのか」の徹底分析からスタートです。

４．利害関係者との関係
社員満足度が低いのに顧客満足など望むべくもありません。
社員が生き生きと楽しく仕事をしている企業では、新たな機能を提案する商品を社員が開発してきます。
さらにサプライヤー・流通業者・ディーラー・投資家との関係改善も必要です。

５．新たな機会
新商品が全く出てこない、リニューアルしても売り上げに寄与しない、いつも他社の後追いで商品を出すのに手一杯。良いものを作っているのに、市場での訴求が弱い。2番手で出してきた商品が、派手な広告宣伝を行い、一気に市場を拡大して市場シェアを取ってしまう。
開発・マーケティング・営業等組織の仕事のやり方の見直しが必要です。

６．マーケティング計画・策定プロセス
他社の後追い、陳腐な新商品計画、上記５．にも関連してきます。
消費者のニーズを探る仕事のやり方を見直さなくてはいけません。
この仕事のやり方は、次から次へと新たな方法が編み出されています。

７．製品やサービスを十分に絞り込めていない
開発力に弱点を抱えると、売れている他社の商品の良いところを次々と真似して、安い価格で売る。いわば車でいうと、「セルシオ」並みのフル装備のものを作って「カローラ」並みの価格で売ろうとする。
最新の技術を導入してコストダウンを行い、それで利益が出るのであれば良いが、大抵は売れども赤字を抱えます・

８．ブランド構築力やコミュニケーション能力が低い
自社商品の消費者認知度を調べていますか？ブランド認知を増やしていく方法は沢山あります。自社ブランドに対して消費者がどういうイメージを抱いているのか。もともと「安くて品質が良い」というブランドイメージが浸透しているのに、その商品の利益率が下がってきたので、同じブランドで、高機能・高価格商品に方針転換しようとすると失敗します。

９．マーケティングを効果的・効率的に推進できる組織になっていない
売れる商品を開発し、それを効果的に宣伝して配荷していくことに各部門が仕事をする。なのに、開発は「営業はもっと売る努力をしろ、安売りするな」、営業は「売れる商品を開発しないから売れない」といがみ合っている。こういう状態では売り上げは伸びません。

10．テクノロジーを活用しきれていない
市場調査やデータ分析、商品設計、店への陳列提案、販売実績分析等、仕事の中でITを駆使していくことが必要です。
でも開発の仕事は、いくらデータをいじくり回しても、そこから答えが計算されて出てくることはありません。
最後は自分の脳で、知恵を振り絞って答えを見つけるしかないのです。


・「マーケティング１０の大罪」フィリップ・コトラー著（東洋経済新聞社）の購読をお薦めします。

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